Как построить финансовую модель и увидеть нехватку денег
Как построить финансовую модель: разделяем продажи, затраты и платежи на примере мастерской. Считаем порог покрытия расходов и проверяем три сценария спроса.
Ольга
Основатель малого бизнеса, партнёр
8 мин чтения
При 130 заказах у моей учебной мастерской получился операционный плюс 5400 рублей, а денег на выплаты всё равно не хватило: расчёт показал дефицит 15 800 рублей. Причина в сроках оплаты. Клиенты рассчитывались частями, расходы требовалось покрыть раньше. Когда объясняю, как построить финансовую модель, начинаю с этого различия: результат работы и движение денег должны отвечать на разные вопросы.
Первую версию я бы собрала в трёх блоках: исходные условия, расчёт результата, календарь поступлений и выплат. Потом связала бы их формулами. Здесь разберу один месяц печати одинаковых наборов открыток и покажу, как продолжить расчёт. Числа заданы для примера; они не описывают цены рынка или доходность настоящей мастерской.
Как построить финансовую модель: сначала отделить условия от результата
На старте я записываю единицу продажи. У нас это один набор открыток одинакового состава. Все заказы рассматриваемого месяца выполнены и приняты в нём же. Если часть только заказана, но ещё не изготовлена, её нельзя незаметно смешать с выполненной работой.
Вводная · Учебное значение · Что она означает
Количество выполненных наборов — 100 — Базовый сценарий месяца
Цена набора — 300 руб. — Одна и та же цена в расчёте
Переменные затраты на набор — 120 руб. — Включённые материалы, сдельная работа и упаковка
Постоянные затраты месяца — 18 000 руб. — Включённые расходы, не меняющиеся в выбранном диапазоне объёма
Полученная в этом месяце часть оплаты — 20% — Остальные 80% придут в следующем месяце
Деньги на начало месяца — 10 000 руб. — Доступный остаток до новых операций
Все указанные переменные и постоянные затраты оплачиваются в первом месяце. Запасов в этом примере нет. Это существенное условие, а не универсальное правило: настоящие материалы могут закупаться заранее, поставщики могут давать отсрочку.
Показанный результат пока не включает налоги, амортизацию, проценты и другие неучтённые расходы. В показанном движении денег также нет налоговых платежей, покупки оборудования, займов и личных изъятий владельца. Перед реальным решением я добавлю относящиеся к бизнесу строки и сроки. Пропущенная статья не становится нулевой только потому, что её нет на листе.
Исходные значения держу отдельно от формул. Если меняется цена, я правлю её один раз, а не исправляю выручку в каждом сценарии вручную. Рядом с предположением оставляю основание: договор, расчёт себестоимости, подтверждённый заказ или собственную гипотезу. Тогда видно, какие цифры уже известны, а какие ещё предстоит проверить.
Первая ошибка: выручка сразу стала доступными деньгами
Для ста наборов выручка равна 100×300=30 000 рублей. Переменные затраты составляют 100×120=12 000. Разница 18 000 покрывает включённые постоянные расходы 18 000. Получаем нулевой результат до исключённых статей. Это ещё не чистая прибыль и не подтверждение того, что денег хватит на все обязательства.
Я проверила формулы в таком порядке:
Выручка = количество выполненных наборов × цена.
Переменные затраты = количество × затраты на один набор.
Маржинальный доход = выручка − переменные затраты.
Показанный операционный результат = маржинальный доход − включённые постоянные затраты.
На одном наборе остаётся 300−120=180 рублей для покрытия постоянных расходов. При этих условиях 18 000:180=100 наборов. Это порог покрытия включённых затрат. Если цена или переменные затраты меняются вместе с объёмом, старый порог нужно пересчитать. А если разница цены и переменных затрат не положительна, деление не даст полезного положительного порога.
Теперь я перехожу к деньгам. В первом месяце клиенты перечисляют только 20% от 30 000, то есть 6000 рублей. Выплатить нужно 12 000+18 000=30 000. С учётом начальных 10 000 расчётный остаток равен 10 000+6000−30 000=−14 000 рублей.
Минус показывает непокрытую потребность при выбранных условиях. Это не обещание, что банк разрешит отрицательный остаток. Без изменения поступлений, выплат или источников денег такой план не обеспечен. Увидеть это в таблице полезнее, чем назвать все 30 000 выручки свободными деньгами.
Оставшиеся 24 000 рублей относятся к следующему месяцу по условию оплаты. Я не добавляю их второй раз в выручку, когда они придут: работа уже учтена. Но в календаре денег поступление должно появиться в своём периоде. Для настоящих заказов его сумму и дату проверяют по договорённостям, а не по удобству модели.
Больше заказов не всегда уменьшает дефицит
Я попробовала поменять только количество, сохранив остальные условия. Получились три сценария. Они нужны для проверки зависимости, а не для объявления одного объёма гарантированным спросом.
Выполнено наборов · Выручка, руб. · Показанный результат, руб. · Поступления месяца, руб. · Расчётный остаток, руб.
60 — 18 000 — −7200 — 3600 — −11 600
100 — 30 000 — 0 — 6000 — −14 000
130 — 39 000 — 5400 — 7800 — −15 800
В последней строке переменные выплаты выросли до 15 600, общие выплаты до 33 600 рублей. Из 39 000 выручки получены только 7800; начальных 10 000 недостаточно. Вторая часть оплаты 31 200 поступит позже. Положительный результат по включённым затратам и дефицит денег здесь не противоречат друг другу.
Модель заставляет меня задать предметные вопросы: когда оплачиваются материалы, какой аванс согласован, что происходит при задержке окончательного расчёта. Она не отвечает за меня, можно ли изменить условия клиента или поставщика. И тем более не выбирает автоматически кредит для покрытия минуса.
Я не превращаю оптимистичный столбец в обещание. Для объёма 130 нужны свои основания: заказы, мощность, время изготовления. Если мастерская физически выполняет только 80 наборов, красивая строка со 130 не является рабочим планом. Такой предел добавляют к вводным, а не прячут в комментарии после расчётов.
Теперь проверяю связи и календарь, а не красивую сумму
Для следующего месяца я переношу конечный остаток в начальный и добавляю ожидаемую оплату прошлых заказов отдельно от оплаты новых. Если предыдущий месяц показывает дефицит, сначала обозначаю, чем он покрывается или как меняется план. Нельзя заменить минус нулём и продолжить таблицу так, будто проблема исчезла.
Даже положительный итог месяца не доказывает достаточность денег в каждый день. Аренда может требоваться раньше поступления от клиента. Поэтому рядом с месячным расчётом я составляю календарь с конкретными датами и смотрю самый низкий остаток внутри периода. Чем меньше доступный запас, тем существеннее порядок платежей.
В базовом сценарии я могу разложить те же суммы по условным датам. Новых денег от этого не появляется; меняется детализация плана. Для ста наборов календарь выглядит так:
Момент месяца · Движение денег, руб. · Расчётный остаток, руб.
Поступление на пятое число временно увеличило остаток, но не решило вопрос выплаты на десятое. Чтобы этот план стал выполнимым, потребность придётся покрыть либо изменить условия операций. Само добавление календаря не означает, что отсрочка или дополнительное финансирование уже согласованы.
Я оставляю в строке именно плановую дату, затем сравниваю её с фактом. Если деньги придут позже, изменю дату поступления и снова проверю промежуточные остатки. Иначе месячная сумма может остаться прежней, а проблема конкретного дня исчезнет из внимания.
Перед использованием проверяю несколько вещей:
Деньги и количество имеют разные единицы, проценты не введены как целые рубли.
Выручка не повторяется при получении отложенной оплаты.
Изменение одной вводной доходит до всех связанных расчётов.
Налоги, оборудование и другие реальные обязательства добавлены, а не забыты.
Начальный остаток следующего периода согласован с предыдущим и с планом покрытия дефицита.
Перенести такой каркас в электронную таблицу удобно, но проверку логики можно начать с текста. Вставь в чат LibraChat учебные условия и попроси: «Проверь отдельно результат работы и движение денег. Найди двойной учёт оплаты и пропущенные условия. Не подбирай продажи под желаемую прибыль, не придумывай налоговый режим».
Ответ всё равно сверяй с исходными формулами. LibraChat может помочь разобрать связи, но не подтверждает будущий спрос и полноту твоих обязательств; регулярную работу планируй по условиям использования чата. Суммы и сроки налогов и учётных статей уточни со своим бухгалтером.
Для первой правки возьми один заказ и поставь рядом две даты: когда он выполнен и когда за него придут деньги. Затем добавь сроки связанных выплат. Если эти события попали в разные периоды, модели уже есть что тебе показать.
