Когда продаж мало, владелец бизнеса обычно льёт ещё больше рекламы наверх, хотя дыра часто не на входе, а где-то посередине пути клиента. Воронка продаж это и есть карта этого пути от первого касания до покупки, и она показывает не сколько людей пришло, а где именно они отваливаются. Я не раз помогала бизнесам чинить продажи и почти всегда находила утечку не там, где её искали. Дело пошло яснее, когда я подключила к разбору нейросеть для воронки продаж не как источник продаж, а как помощника по структуре: разложить путь на этапы, поставить вопросы к каждому, накидать гипотезы, что чинить. Сами цифры воронки и решения при этом остаются за мной, машина лишь помогает увидеть путь целиком.
Сразу обозначу границу: машина не видит вашей аналитики и реальных цифр, поэтому считать конверсии и делать выводы по данным придётся вам. Она помогает разложить воронку на этапы и задать правильные вопросы, но без ваших чисел любые её рассуждения это гадание. Разберу по шагам: почему воронка это карта пути, а не кнопка продаж, из каких этапов она состоит, что чинить на каждом, как разобрать путь, а в каких местах машина подводит. Цель не выкрутить продажи кнопкой, а увидеть, где утекают клиенты, и заняться именно этим.
Воронка это карта пути, а не кнопка продаж
Назову частое заблуждение. От воронки ждут чуда, будто она сама притянет продажи, но она лишь показывает, сколько людей доходит от этапа к этапу и где обрыв. Лить рекламу в воронку с дырой посередине это носить воду в дырявом ведре, сколько ни доливай. Дороже всего обходится именно это: платить за новый трафик, который утекает в ту же незаделанную дыру, вместо того чтобы один раз её найти и закрыть, подняв отдачу со всех уже пришедших людей разом. Беда не в нехватке трафика наверху, а в том, что не видно, на каком шаге и почему теряются уже пришедшие люди.
Машина хорошо помогает увидеть этот путь целиком. Я описываю свой бизнес и прошу разложить путь клиента на понятные этапы и подсказать, какие вопросы задать к каждому, чтобы найти слабое место. Помощник превращает смутное «продаж мало» в карту, на которой видно, где смотреть. Когда путь разложен по шагам, становится понятно, что чинить надо не весь бизнес сразу, а конкретный проваленный этап, и силы идут точно в дыру, а не размазываются по всему.
Этапы и где утекают клиенты
У любой воронки есть типовые этапы, и на каждом своя причина, по которой человек уходит. Машина помогает разложить их под мой бизнес. Типовые этапы и частые утечки я свела в таблицу.